美 공략 핵심 PBM 선점 끝낸 셀트리온, '프라이빗 라벨'로 영역 확장

📋 셀트리온 미국 시장 공급 채널 전략 요약

셀트리온이 기존의 PBM(처방약급여관리업체) 처방집 등재 방식에 더해, '프라이빗 라벨(Private Label, PL)' 공급까지 영역을 확장하며 미국 매출 극대화를 노리고 있습니다.

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1. 두 가지 공급 방식 비교

구분	PBM 처방집 등재 (기존 방식)	프라이빗 라벨 (PL) (신규 전략)
공급 경로	보험사 처방집 등재 → 의료진 처방	PBM 계열 약국 체인에 직접 공급
주요 장점	안정적이고 꾸준한 점유율 상승	단기간 내 빠른 점유율 확보, 즉각 매출 발생
수익성	상대적으로 높음	환급금이 낮아 수익성은 상대적으로 낮음
제형 제한	IV(정맥주사), SC(피하주사) 모두 가능	SC(피하주사) 제형 위주 공급 가능
특징	오리지널 대비 경쟁 우위 선점 용이	약국 체인 입고 즉시 판매 가능

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2. 셀트리온의 현재 성과 및 전략 배경

• PBM 선점 완료: 짐펜트라, 유플라이마를 포함해 올해 출시된 스테키마, 앱토즈마, 스토보클로 등 5종의 품목이 미국 3대 PBM(CVS, ESI, Optum) 중 최소 한 곳 이상의 처방집에 등재되었습니다.
• 전략적 보완: 처방집 등재는 의료진의 심리적 저항 등으로 속도가 느릴 수 있다는 단점이 있습니다. 이를 보완하기 위해 즉각적인 물량 투입이 가능한 PL 방식을 병행하여 판매 속도를 높이려는 것입니다.
• 다변화의 목적: 특히 신약인 '짐펜트라'와 같은 SC 제형 제품의 침투율을 높여 2026년부터 미국 내 매출과 이익을 한 단계 격상시키겠다는 복안입니다.

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3. 향후 전망

셀트리온은 현재 복수의 대형 PBM과 구체적인 PL 공급 협상을 진행 중입니다. 업계에서는 처방집 커버리지(환급 기반)와 PL(유통 기반)을 모두 확보할 경우, 미국 내 바이오시밀러 시장 점유율이 가파르게 상승할 것으로 보고 있습니다.

💡 핵심 포인트: "안정성(처방집)"과 "속도(PL)"라는 두 마리 토끼를 잡아 미국 시장 점유율 80%를 장악하고 있는 3대 PBM 채널 내 영향력을 극대화하겠다는 전략입니다.